Книга Томаса Уолласа и Роберта Сталя "Планирование продаж и операций. Практическое руководство" - одно из наиболее популярных заграничных изданий по планированию продаж и операций и I-е практическое руководство по данной теме в РФ.
Планирование продаж и операций как неотъемлемый инструмент эффективного управления поддерживается ведущими мировыми институтами, занимающимися вопросами управления операциями. В т.ч., большое внимание ему уделяет Ассоциация по управлению операциями (APICS, www.apics.org ), включившая данную книгу в количество обязательных литературных источников для своих программ подготовки и сертификации экспертов. В РФ книга тоже рекомендуется Ассоциацией производственной логистики (АПЛ, www.productionplanning.ru), занимающейся применением и развитием лучших международных практик управления операциями в русскоязычном пространстве.
Книга "Планирование продаж и операций. Практическое руководство" носит прикладной характер, написана простым языком, оснащена яркими примерами и будет полезна тем руководителям и ведущим экспертам, которые преследуют цель повышения эффективности работы компаний, налаживая процессы управления и улучшая качество среднесрочного планирования. Материал книжки с самого начала рассчитан на промышленные предприятия, однако может оказаться применен и в организациях сферы услуг, торговых компаниях, организациях банковского сектора. Тоже книга рекомендуется преподавателям и слушателям бизнес-школ как существенное подспорье при проведении курсов, связанных с управлением ресурсами организаций.
Оглавление книги Томаса Уолласа и Роберта Сталя "Планирование продаж и операций. Практическое руководство"
Предисловие научного редактора 10
Посвящение 13
Благодарности 14
Пролог: вопрос терминологии 16
Предисловие 17
Как пользоваться этой книгой? 21
ОБЪЕМНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
И ОПЕРАЦИЙ: О РОЛИ, ВЫГОДЕ И СТРУКТУРЕ 23
Глава 1. Введение в объемное планирование продаж
и операций 25
Что такое планирование продаж и операций? 25
Спрос и поставки 26
Объемы и номенклатура 28
Смена терминологии 29
Каковы выгоды? 31
Почему здесь необходимо высшее руководство? 32
Как объемное планирование продаж и операций соединяет
отдельные части в целое? 33
Сколько стоит объемное планирование продаж и операций? 35
Глава 2. Каково место объемного планирования продаж
и операций? 37
Как объемное планирование продаж и операций
взаимодействует с планированием ресурсов предприятия? 37
Как объемное планирование продаж и операций поддерживает
управление цепями поставок? 38
Как объемное планирование продаж и операций поддерживает
бережливое производство? 39
Глава 3. Структура и логика объемного планирования продаж
и операций 42
Трудный день для "Превосходных изделий" 42
Что здесь не так? 46
Как сделать лучше? 46
Подход "производство-на-склад" 48
Графики или таблицы 50
Подход "производство-на-заказ" 51
Подход "завершение%на%заказ" (отсрочка) 54
Подход для сезонных продуктов 57
Вывод на рынок нового продукта 59
Рекомендации по выводу на рынок нового продукта 61
Варианты плана операций: фиксированный уровень,
следование за спросом или комбинированный 63
Глава 4. Исходные данные для объемного планирования продаж
и операций 65
Вход для спроса: прогнозирование продаж 65
Прогнозы ограниченные и неограниченные 73
Прогнозы "кому продавать" и "через кого продавать" 74
Вход поставок: планирование ресурсов 74
Стратегии спроса/поставок 77
Глава 5. Ежемесячный процесс объемного планирования продаж
и операций 81
Шаг 1: сбор данных 84
Шаг 2: фаза планирования спроса 84
Шаг 3: фаза планирования поставок 89
Шаг 4: предварительное совещание 90
Шаг 5: совещание руководства 93
Роль финансов и разработки новых продуктов 97
РЕАЛИЗАЦИЯ ПИЛОТНОГО ПРОЦЕССА 99
Глава 6. Путь внедрения объемного планирования продаж
и операций 100
Глава 7. Брифинг для руководства и решение запускать/
не запускать № 1 104
Эксперт объемного планирования продаж и операций 105
Брифинг для руководства - формируя бизнес%кейс 107
Решение запускать/не запускать № 1 108
Глава 8. Распределение ответственности 111
Основной спонсор/спонсор 112
Проектная группа (ядро проекта, команда проекта) 112
Лидер проектной группы 113
Разработчик таблиц 114
Поддержка эксперта объемного планирования продаж
и операций 114
Глава 9. Стартовое обучение и планирование 117
Первая треть дня 118
Вторая треть дня 119
Конец дня 119
Глава 10. Разработка календарного плана проекта 121
Живой пилотный процесс: месяц за месяцем 122
Обзор календарного плана внедрения 123
Глава 11. Группы и подгруппы продуктов и ресурсы 125
Группы продуктов - а сколько же их нужно? 125
Группы продуктов: как их выбирать 126
Как использовать подгруппы 127
Единица измерения 130
Выбор пилотной группы продуктов 130
Глава 12. Требования к данным, источники и форматы представления
данных 133
Требования к данным 133
Определения данных и их источники 135
Таблицы и графики 136
Глава 13. Процесс планирования спроса 145
Планирование спроса для "производства%на%склад"
и "завершения%на%заказ" 147
Планирование спроса для "производства%на%заказ" 153
Глава 14. Процесс планирования поставок 156
Сравнение фактических поставок с плановыми (3А) 157
Проверка достоверности/модификация упрощающих
допущений (3Б) 158
Коррекция плана операций в соответствии с целевыми
показателями запасов/обязательств по поставкам (3В) 159
Планирование потребности в ресурсах и повторная коррекция
плана операций, где это требуется и где это практически
возможно (3Г) 160
Разработка альтернативных сценариев для проблем
с ресурсами, подлежащих рассмотрению на предварительном
совещании (3Д) 165
Глава 15. Подготовка и выполнение пилотного процесса 168
РАСШИРЕНИЕ И ПОЛНАЯ ФИНАНСОВАЯ
ИНТЕГРАЦИЯ 177
Глава 16. Добавление всех групп продуктов в процесс объемного
планирования продаж и операций 178
Добавить полное планирование поставок 179
Добавить первоначальное финансовое планирование 180
Добавить планирование новых продуктов 180
Привязать детали к отчету 182
Назначить руководителя процесса объемного планирования
продаж и операций 183
Разработать политику объемного планирования продаж
и операций 183
Глава 17. Непрерывное совершенствование 186
Внутреннее совершенствование: критика совещания
руководства 186
Внутреннее совершенствование: проверочный лист объемного
планирования продаж и операций 187
Внешнее совершенствование 187
Глава 18. Полная финансовая интеграция 190
Проформа отчета о прибылях и убытках и балансовый
отчет 191
Управление с помощью формируемой процессом
объемного планирования продаж и операций финансовой
информации 192
Глава 19. Объемное планирование продаж и операций в сложной среде 196
Объемное планирование продаж и операций для бизнеса
со многими предприятиями, расположенными в разных
местах 196
Многочисленные подразделения продаж и маркетинга 197
Множественные заводы 198
Комбинация групп продуктов "производство-на-склад"/
"производство-на-заказ", "производство-на-склад"/
"завершение-на-заказ", "производство-на-заказ"/
"завершение%на%заказ" 199
Комбинация групп: собственного производства и продуктов,
произведенных подрядчиками 200
Запасы в регионах 200
Объемное планирование продаж и операций для нефизических
продуктов 201
Глобальное объемное планирование продаж и операций 201
Объемное планирование продаж и операций в очень большом
бизнесе 205
ДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО И ДЕЛАТЬ ЛУЧШЕ 207
Глава 20. Исправляя загубленный процесс объемного планирования продаж
и операций 208
Глава 21. Управление рисками и объемное планирование продаж
и операций 212
Разрывы спроса 213
Скачки спроса 215
Мини%цикл планирования продаж и операций 215
Перебои поставок 216
Предсказание рисков 217
Глава 22. Будущее объемного планирования продаж и операций 221
Ставка командования 223
Скользящее отклонение и красная зона 225
Аудит принятых решений 225
Приложение 1. Список задач, решаемых при внедрении объемного
планирования продаж и операций 228
Приложение 2. Использование контрольных диаграмм для объемного
планирования продаж и операций 231
Построение контрольной диаграммы 232
Использование контрольных диаграмм 234
Проверка достоверности допущений 235
Приложение 3. Программное обеспечение для объемного планирования
продаж и операций 236
Критерии выбора программного обеспечения 237
Небольшой совет 239
Приложение 4. Разница между "планированием производства"
и "объемным планированием продаж и операций" 241
Приложение 5. Очень изменчивые поставки 243
Приложение 6. Проверочный лист эффективности объемного планирования
продаж и операций 245
Приложение 7. Диаграмма водопада 249
Приложение 8. Глоссарий 251
Приложение 9. Графики 265
«Развлекупки» — новейшая российская концепция изменения форм и содержания розничной торговли, направленная на повышение продаж, обеспечение лояльности покупателей и расширение целевой аудитории методами неценовой конкуренции. Концепция стала результатом интеграции современных психологических, маркетинговых, управленческих и коммуникативных методов, применяемых в сфере розничной торговли.
Величайший торговец в мире (слова из Книги рекордов Гиннеса) рассказывает, как он заработал состояние - и каким образом вы тоже сможете сделать это!
Познакомьтесь с Джо Джирардом, который говорит: Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я вам гарантирую.
В своей книге Джо Джирард показывает, что каждый торговец может добиться необычайного успеха, разговаривая с клиентами лицом к лицу и тщательно продумывая все необходимые шаги, позволяющие прийти к заключению сделки.
