2009г.
Количество страниц:352
Елена
Самсонова - консультант по управлению, бизнес-тренер, сертифицированный тренер НЛП, коуч, соучредитель консалтингового центра «Бизнес-Сервис» (г. Одесса).
Еще одна книга о продажах? Да! Еще одна из множества написанных и изданных? Да! Так почему же стоит ее прочитать? Потому что в ней есть то, что есть только в ней: идея системности процесса продажи; технология продаж для любого продукта; расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать; уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента; целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными; нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж; уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам; примеры из реальной практики.
А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера. Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.
Предисловие
Благодарности
Введение
Глава 1. ТАНЕЦ ВДВОЕМ
Несколько эпизодов из жизни двух обычных людей, любящих друг друга и идущих к своим целям. Прочитайте! Ничего просто так не бывает! Все взаимосвязано!
Эпизод 1
Эпизод 2
Эпизод 3
Эпизод 4
Эпизод 5
Эпизод б
Эпизод 7
Эпизод 8
Эпизод 9
Эпизод 10
Эпизод 11
Эпизод 12
Эпизод 13
Эпизод 14
Эпизод 15
Эпизод 16
Глава 2. НЕМНОГО ТЕОРИИ..
Гпава для тех, кому обязательно нужно знать ответ на вопрос: «Почему это работает именно так?» В ней под весь процесс продажи подводится теоретическая база. А основная идея главы —это идея о том, что результат любого действия зависит не столько от количества и качества применяемых приемов, сколько от последовательности, в которой эти приемы используются. От перестановки мест «слагаемых» в данном случае результат может коренным образом измениться.
2.1. Системы и системность в продажах
2.2. Определение понятия «Процесс»
2.3. Определение понятия «Продажа»
2.4. Что такое «Технология»
2.5. От чего зависит эффективность технологии
2.6. Технология продаж
2.7. Технология создания технологий
2.8. Этапы процесса продаж в различных контекстах
2.9. Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?»
Глава 3. НЕ ЗНАЕШЬ ЧТО ДЕЛАТЬ? ЗАДАВАЙ ВОПРОСЫ!
Эта глава посвящена таким универсальным инструментам, как вопросы. Эти инструменты применяются на всех этапах продаж и в любых контекстах. Ниже вы найдете нюансы, позволяющие делать работу с вопросами более эффективной.
3.1. Вопросы с завязками
3.2. Вопросы типа «Правильно ли я вас понял...?»
3.3. Альтернативные вопросы
3.4. Вопросы знания (предположения знания)
3.5. Отступление: два неработающих вопроса
3.6. «Ежик-технология» или Одесские вопросы
3.7. Вопросы типа «Раскрути себя сам»
3.8. Дополнительные замечания
Глава 4. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
Что покупают люди? Как и на основании чего они принимают решение о покупке?
Что продают продавцы? Как и чем они аргументируют свое предложение?
Совпадает ли то, что покупается, с тем, что продается? Именно с этими вопросами мы будем разбираться в этой главе.
4.1. Характеристики, потребности, ценности, выгоды. Что это такое?
4.2. На основании чего люди принимают решение о покупке
4.3. Так что же стоит продавать?
Глава 5. КАК ПРОДАТЬ ТО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ
Что делать, если товара, который хочет покупатель, у вас нет ? Как продать то, что есть в наличии и сделать клиента лояльным? Именно в этой главе вы найдете технологию «перевербовки» клиента.
5.1. Все очень просто! Люди покупают эффекты
5.2. Схема «перевербовки» покупателя
Глава 6. ПРОДАЕМ ВЫГОДУ
В этой главе мы будем разбираться с основной формулой построения любого презентационного текста — «Формулой продажи выгоды». Здесь вы найдете множество идей, рекомендаций и нюансов, которые помогут сделать вашу презентацию лаконичной, понятной для клиента и бьющей прямо в цель.
6.1. Формула продажи выгоды
6.2. Важные правила работы с формулой
6.3. Какие еще могут быть формулы
6.4. Что стоит сделать прямо сейчас
6.5. Некоторые примеры использования «Формулы продажи выгоды»
6.6. Ошибки, которые допускаются продавцами на практике
6.7. Как узнать, что хочет клиент
Глава 7. ТЕХНИКИ СБОРА ИНФОРМАЦИИ
В этой главе вы познакомитесь с двумя уникальными технологиями выявления потребностей, выгод и ценностей клиентов. Если вы узнали, что «на самом деле» хочет клиент, то вы на 99% сделали продажу.
7.1. Техника четырехуровневого погружения
7.2. Техника оценки
7.3. Дополнительные замечания
Глава 8. МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
Короля делает свита. Вкус блюда во многом зависит от специй. Образ создается с помощью деталей и акцентов. Профессионала в любом виде деятельности можно узнать по тому, как он владеет всеми тонкостями своего ремесла. В этой главе вы найдете несколько работающих приемов и симпатичных идей, которые позволят сделать ваши продажи еще более эффективными
8.1. Что слышат и запоминают люди
8.2. «Принцип контраста»
8.3. Правило трех цен
8.4. Техника получения дополнительных 10%
8.5. Как работает частица «не»
8.6. Как работает частица «но»
8.7. Инструмент «Именно поэтому...»
8.8. Инструмент «А если бы вы знали...»
8.9. Инструмент «Скидка»
8.10. Кто оценивает
Глава 9. БОЛЬШИЕ ХИТРОСТИ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
Как использовать пространство для создания атмосферы доверия? С какой стороны подойти к клиенту и какое расстояние междулюдьми является оптимальным для начала работы? Как погрузить клиента в переживания, подключить эмоции и продать товар или услугу на пике переживания? Это действительно «большиехитрости», знание которых может сотворить чудо.
9.1. Пара слов о территории человека
9.2. Зоны восприятия информации и использование временной линии
9.3. Техника введения в ассоциацию, или Искупайте клиента в ощущениях.
9.4. Эффективная технологическая цепочка
Глава 10. ТИПЫ КЛИЕНТОВ
«Все люди разные!» Банальная истина. И все же... Они действительно разные и могут не понимать друг друга не потому, что не хотят или глупы, а потому, что они по-разному устроены внутри.
Они по-разному воспринимают и обрабатывают информацию. Они по-разному мыслят.
Это глава о том, как в процессе разговора с клиентом понять, кто перед вами, «как он работает», и внести коррективы в свою коммуникацию, настроиться на клиента, перейти на его язык, помочь ему вас понять.
10.1. Фильтр первый. Внутренняя мотивация «Избегание/достижение»
10.2. Фильтр второй. Кто принимает решение? Референция «Внутренняя/внешняя»
10.3. Фильтр третий. Как принимаются решения? Факторы (стратегии) убеждения
10.4. Фильтр четвертый. Каналы восприятия информации (визуалы, аудиалы, кинестетики)
10.5. Фильтр пятый. Стили организации информации. «Альтернатива» или «процесс»
10.6. Еще несколько слов о метапрограммах (фильтрах восприятия реальности)
Глава 11. ПОДГОТОВКА, ПОДГОТОВКА И ЕЩЕ РАЗ ПОДГОТОВКА
«Неудачник импровизирует, победитель готовится!» Здесь больше нечего добавить.
11.1. Виды подготовки
11.2. Инструментальная подготовка
11.3. Информационная подготовка
11.4. Имиджевая подготовка
11.5. Психологическая подготовка
11.6. Техника подготовки к встрече (техника шести вопросов)
Глава 12. СЕКРЕТЫ «ТАНЦА ВДВОЕМ»
В этой главе вы найдете теоретический разбор истории «Танец вдвоем», с которой начинается эта книга.
Эпизод 1
Эпизод 2
Эпизод 3
Эпизод 4
Эпизод 5
Эпизод 6
Эпизод 7
Эпизод 8
Эпизод 9
Эпизод 10
Эпизод 11
Эпизод 12
Эпизод 13
Эпизод 14
Эпизод 15
Эпизод 16
