Содержание

Основные положения техники провокационных продаж — провоцирующее вступление

1. Что такое Гарвардская модель и как с ней бороться: Провокационные продажи

1.1. Вместо совместных решений — разница интересов!

1.2. Вместо ориентации на консенсус — сознательное управление собеседником!

1.3. Вместо дипломатических экивоков — открытое выражение позиции!

1.4. Вместо паритетности — доминирование!

1.5. Вместо отрешения от психологии — психологизм в ведении диалога!

2. Социопсихологические основы поведения в процессе провокационных продаж

2.1. В провокационных продажах опирайтесь на силу ЭПА — эмоционально-позитивного аттрактора

2.2. Успех в провокационных продажах основывается на последовательной подготовке. Делайте домашнее задание!

2.3. Разработайте для провокационных продаж свой собственный, специфический тест Генри

2.4. Насадите приманку на крючок провокационной продажи.

2.5. Должен ли я говорить только о преимуществах товара, или стоит упомянуть и о его недостатках? Я предлагаю конкретную модель или альтернативы?

2.6. Тонкая, подчеркнутая похвала как один из приемов соблазнения словом (техника антиэгоцентризма)

2.7. Опирайтесь в провокационных продажах на самое распространенное заблуждение других
2.8. Избегайте реплик-киллеров и с осторожностью иронизируйте над собой

2.9. Оставьте за покупателем право на небольшие тайм-ауты

2.10. Убеждайте клиента в необходимости вашего товара или услуги наглядно

2.11. Используйте в провокационных продажах эффект ясновидения — создайте доверие к себе провокационно-игровым способом!

2.12. Умело распределяйте в своей команде функции продавца и консультанта!

2.13. Разрабатывайте и постоянно улучшайте вашу индивидуальную технику убеждения во время презентаций и переговоров с покупателями!

2.14. Настойчивее, чем когда-либо, используйте в провокационных продажах рекомендации и советы!

2.15. В провокационных продажах тоже действует «правило взаимности»

2.16. Используйте в провокационных продажах принцип контраста: опирайтесь на конкурентные преимущества!

2.17. Используйте в провокационных продажах «опорные пункты» и «базовые ловушки», а о продаже и деньгах думайте в последнюю очередь

3. Общайтесь с клиентами напрямую!

4. Призывы и вопросы

4.1. Магия призывов и вопросов при ведении диалога и получении информации

4.2. Логика и классификация призывов

5. Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах
5.1. Модель программирования в провокационных продажах

5.2. Модель распрограммирования в провокационных продажах

5.3. Модель перепрограммирования в провокационных продажах

5.4. Модель стабилизации в провокационных продажах

5.5. Модель дестабилизации в провокационных продажах

5.6. Модель смены парадигм в провокационных продажах

5.7. Обусловливание

5.8. Постоянное нарушение инициирующих цепочек

5.9 Ограничение умственной активности клиента в провокационных продажах

6. Заставьте тело разговаривать!

6.1. Волшебная сила кивания

6.2. Мощный эффект прямого обращения и визуального контакта

6.3. Направляющие формулировки

6.4. Тело тоже продает

7. Идем в наступление: искусство словесной атаки (методика Карстена Бредемайера)

7.1. Touch, Turn, Talk

7.2. Обратная связь

7.3. Различные варианты ответов на вопросы

8. Время подводить итоги

8.1. Как вы реагируете на вопросы?

8.2. О чем говорят ваши действия?

8.3. Насколько продолжителен ваш успех?

Список литературы