год-2012

160 страниц

В этой книге Розничный магазин: как удвоить продажи. Колодник собраны самые сильные методы увеличения продаж, которые могут вывести розничный магазин на принципиально новый уровень. Как брать за каждый товар больше денег? Как потенциальных клиентов превращать в реальных? Как продавать больше товаров каждому? Как делать больше повторных продаж? Как привлекать больше новых клиентов? Как писать продающую рекламу? Как найти «золотого» продавца? Об этом и о многом другом – в настоящем издании. Книга написана специально для владельцев и управляющих розничными магазинами, а также будет полезна всем, кто только планирует открыть свой первый магазин.

Содержание книги

Розничный магазин: как удвоить продажи. Колодник

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Кто мы такие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Для кого написана эта книга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

1 . Как выстроить систему продаж в розничном магазине . . . . . . 9

Самая главная проблема руководителей магазинов . . . . . . . . .11

Главные составляющие увеличения прибыли . . . . . . . . . . . . . .13

Как контролировать рост бизнеса . Измерения . . . . . . . . . . . . . .14

Откуда на самом деле берется прибыль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15

2 . Как перестать конкурировать по цене и начать продавать

свои товары дорого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Какие клиенты на самом деле вам нужны .

Три типа клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23

Почему снижение цен — это плохой вариант увеличения

прибыли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24

Почему в малом бизнесе не нужно снижать цены . . . . . . . . . . .25

Почему увеличение цены — это хорошо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26

Что такое цена и как обосновать ее повышение . . . . . . . . . . . . .28

Тестирование цен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33

3 . Как продавать больше товаров каждому клиенту . . . . . . . . . . 37

Увеличиваем сумму покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39

Предлагаем более дорогой товар . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40

Предлагаем сопутствующий товар . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41

Как происходят продажи в большинстве магазинов,

которые не используют технику увеличения среднего чека 43

Клиент не может купить то, о чем он не знает . . . . . . . . . . . . . .44

Продаем «пакетами» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45

Продаем дополнительные опции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46

Продаем мелкий опт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47

Купи три, четвертый — в подарок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47

Золотая карта с большой скидкой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48

Поощряйте клиентов за превышение обычной

суммы покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48

4 . Как превращать потенциальных клиентов в покупателей . . . 51

Увеличиваем конверсию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53

Как прохожий становится вашим постоянным клиентом . . .53

Чем отличается обычная продажа от активной . . . . . . . . . . . . .59

Продавцы, которые продают . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60

Четыре фактора успеха продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60

Легкий способ улучшить работу продавцов . . . . . . . . . . . . . . . .62

Какие вопросы нужно задавать клиентам . . . . . . . . . . . . . . . . . .64

Как мотивировать продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67

Как найти отличного продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73

Как гарантии увеличивают продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85

Как с помощью отзывов увеличить продажи . . . . . . . . . . . . . . .87

Продающие таблички . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91

Как выстроить систему конверсии? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92

5 . Как работать с постоянными клиентами . .

Увеличиваем частоту визитов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

Важность клиентской базы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97

Как собирать клиентскую базу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98

Начните активнее работать с верхушкой вашей

клиентской базы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100

О чем сообщать клиентской базе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101

Превосходите ожидания клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .103

Разбудите спящего клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105

Как вернуть клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106

6 . Как обеспечить постоянный поток новых клиентов . . . . . . .111

Увеличиваем число заинтересованных людей . . . . . . . . . . . . .113

Многошаговые продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113

Карта торговой территории . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117

Партнерские программы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120

«Сарафанное радио» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .123

Лотерея . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127

Как писать продающую рекламу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129

Тестирование рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .134

7 . Как увеличить продажи магазина с помощью Интернета . . .139

Есть ли у вас сайт? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141

Довольны ли вы продажами на сайте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143

Как увеличить эффективность сайта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145

Как привлечь посетителей на сайт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151

Самый быстрый и дешевый способ получения

новых клиентов через Интернет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .152

Другие виды интернет-рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155

Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Специальный подарок для наших читателей . . . . . . . . . . . . . . .158