В книге "Большие контракты" Константин Бакшт отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов "Большие контракты" - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков - и больше ничего!
Оглавление книги "Большие контракты"
Введение 7
Чем большие контракты отличаются от обычных? 8
Доминирование Клиента и обязательные проверки "на вшивость" 13 Глава 1. Этапы больших контрактов 25
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов 26
Этапы работы с крупным контрактом 36
Первый этап: выход на Клиента 37
Холодные" телефонные звонки и "холодные" визиты 37
Входящие обращения Клиентов40
Агенты влияния40
Семь уровней рекомендаций47
Бизнес-тусовки51
"Случайные" встречи62
"Корпоративные сводники"66
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения71
Третий этап: предложение + финальные переговоры79 Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене85
"Дешевле - значит, должны купить"86
Как спрос зависит от цены88
Принцип кинотеатра90
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг92
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента95
Блеск и нищета прайс-листов96
Интервальные прайс-листы99
Спецтехнологии продаж на входящем потоке106
Два этапа переговоров о цене116
Торги: правила переговоров о цене118
Личный порог и его "раскачка"129
Комплексные коммерческие предложения147
Цена - это абстракция154 Глава 3. Понты на переговорах161 Глава 4. "Отжим" от конкурентов169
Конкуренция: зло или благо?170
Как нельзя забрать Клиента от конкурента176
Плюсы и минусы ключевых игроков177
Подкоп под конкурента: обходной маневр181
Создание эксклюзива182
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне185
Прямой "отжим": бьем по сильной позиции192
Блеск и нищета ценовых войн198
Сравнение предложений: главное - момент!206
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает209 Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами213
Цели VIP-программы217
Этапы VIP-программы218 Глава 6. "Дожим" сделок. "Финальная стадия переговоров"227
Резюме: ключевые правила больших контрактов267
Приложение. Тренинги компании
"Капитал-Консалтинг"272
О Компании "Капитал-Консалтинг"273
Тренинг "Большие контракты.
Финальные переговоры о цене"275
Эксклюзивный семинар-тренинг
"Построение системы продаж"
Данная книга является продолжением и дополнением книги "Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов". В ней подробно и пошагово разбираются особенности построения системы продаж - цели, планы, возможные риски. В этой книге отражена большая часть нового опыта, накопленного автором за последние годы как в Москве, так и во многих других регионах России. Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж, которые позволят значительно увеличить прибыль компании.
Перед вами седьмое издание бестселлера «Маркетинг на 1ОО%», суммарный тираж которого превысил 48 тыс. экземпляров.
Книга «Маркетинг на 100%» была номинирована в 2003 году на «Книгу года» (раздел «Деловая литература»). В 2003, 2004 и 2005 годах была признана лучшей книгой года Гильдией маркетологов.
