В книге изложена программа подготовки продавцов, которую автор - профессионал в области продаж разработал на основе своего 15-летнего опыта. Читатель узнает о том, как налаживать контакты с клиентами, вести деловые переговоры, заключать сделки, успешно работать с рекламациями.
Юмористические иллюстрации, на которых изображены типичные ситуации в работе продавцов, выполненные известным художником-карикатуристом, помогают лучше усвоить материал.
Первое издание этой книги вышло в конце 2004 - начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных во второе издание на основе нового опыта, появились и новые разделы.
Перед вами третья книга Нила Рекхэма из серии СПИН. В ней стратегия продаж рассматривается с точки зрения покупателя. Рекхэм определяет главные стадии процесса покупки и показывает, каким образом разработать эффективную стратегию продаж, чтобы добиться на каждой стадии максимального воздействия на принятие решения о покупке.
