Для закупщиков книга является путеводителем в мире эффективных закупок, поскольку рассказывает о том, как решать повседневные проблемы, связанные с закупками в коммерческой компании. Закупщик найдет в ней советы об организации прозрачного процесса закупки, о правильном планировании, об оптимальном структурировании рабочего времени; о том, как покупать дешевле, убеждать руководство в необходимости закупки, эффективно оценивать поставщиков и о многом другом. Для поставщиков эта книга - возможность заглянуть в закулисье профессиональных закупок, узнать, как стать "своим человеком" в отделе закупок клиента, какие ошибки закупщики не готовы прощать поставщикам, и другие профессиональные секреты. Книга "Коммерческие закупки: взгляд изнутри" будет интересна всем, кто занимается коммерцией, поскольку содержит множество конкретных примеров из разных сфер бизнеса, включая ритейл; описывает реальные ситуации и личный опыт автора в сфере закупок.
Оглавление
Предисловие7 Часть I. Как закупщик закупщику... 9 Глава 1. Закупки: с чего начать. Алгоритм действий при необходимости начать закупки "с нуля" 10 Стадия первая. Изучение "товара" 12 Стадия вторая. Изучение рынка 14 Стадия третья. Изучение процесса закупок 17 FAQ 23 Глава 2. Читаем договор поставки "между строк". На какие пункты следует обратить особое внимание 25 Небоскребы, небоскребы... 26 Качество товара 26 Цена товара, валюта платежа 28 Переход права собственности 30 Оплата товара 31 Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет (бартер), факторинг 33 Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность, условия оказания услуг по внеплановому ремонту, гарантийное обслуживание и т. д.) 38 Ответственность сторон38 Документооборот 40 Дополнительный сервис 42 Язык договора 43 FAQ 45 Глава 3. От снабженца-одиночки - к отделу закупок. Плюсы и минусы разных закупочных структур 47 Снабженец-одиночка: плюсы и минусы 49 Отдел закупок: плюсы и минусы 52 Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат для усиления эффективности? 55 Другие виды организации закупок 57 FAQ 58 Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок. Взаимодействие отдела закупок с другими отделами 60 FAQ 65 Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки. Девять способов доказать свою правоту 67 FAQ 75 Глава 6. Человек-"офис". Портрет современного закупщика-профи 77 Переговоры "лицом к лицу" 84 Переговоры по телефону 88 Деловая переписка 88 FAQ 91 Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать поставщика 96 Старый/новый поставщик: плюсы и минусы 106 "Запасной состав" 107 Досье/"истории болезни" 111 Поставщик или стратегический партнер? 114 Закупка у "единственного источника" 115 Поставщики с финансовыми трудностями 117 Разрешение разногласий и выставление претензий 119 Мелкие поставщики - крупные поставщики 120 Неувязки в процессе поставок 121 Основные психологические типы поставщиков 122 FAQ 126 Глава 8. "Подводные камни" закупок. Одиннадцать самых крупных "подводных камней". Как правильно "проложить курс", чтобы все время было "семь футов под килем" 131 FAQ 152 Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть "классических" и шесть "оригинальных" способов обеспечения прозрачности 153 Классические способы обеспечения прозрачности закупок 153 Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок 170 Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок 175 FAQ 179 Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том, что вынужден продавать закупщик 183 Как дороже продать 199 FAQ204
Часть II. Привет отделу продаж 205 Глава 11. Как "зацепить" закупщика. Восемь способов установления контакта206 FAQ 225 Глава 12. Классификатор "откатов". Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все "берут" 231 В ловушке откатов 238 FAQ 248 Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика. Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками 253 FAQ 262 Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок в розничной торговле 263 Добро пожаловать в супермаркеты! 268 FAQ 284 Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят источник дополнительных конкурентных преимуществ поставщиков 289 Приложения 311 Приложение 1. Типовые договоры поставки 312 Договор поставки № 1 312 Договор поставки № 2 318 Приложение 2. Анкета нового поставщика 326 Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок 328 Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы, а также лингвистические новообразования, использованные в данной книге 333 Использованные источники и полезные ссылки 335
Один из наиболее видных представителей европейской маркетинговой школы, профессор Жан-Жак Ламбен, предлагает учебник, занимающий особое место в современной деловой и управленческой литературе. Наряду с последовательным и систематическим изложением научно обоснованных подходов к маркетингу автор уделяет серьезное внимание реализации маркетинговых стратегий в повседневной деятельности компаний, работающих на различных товарных рынках. Ж.-Ж. Ламбен отходит от традиционного схематичного представления маркетинговой деятельности как комбинации четырех базовых направлений (4Р) и переосмысливает роль маркетингового подразделения в обеспечении эффективности бизнеса фирмы.
Все мы каждый день что-нибудь продаем - кто-то делает это по роду деятельности, а кто-то "реализует" собственные идеи коллегам, руководству, подчиненным и даже друзьям и родственникам. И от того, насколько мы будем убедительны, применяя умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и другие приемы, зависит наш успех. Овладеть технологией эффективных продаж вам поможет эта книга.
![Книга Как работать по четыре часа в неделю. И при этом не торчать в офисе \"от звонка до звонка\", жить где угодно и богатеть. Феррис](../images/tovar/1708_1.gif "Книга Как работать по четыре часа в неделю. И при этом не торчать в офисе \\"от звонка до звонка\\", жить где угодно и богатеть. Феррис")
