Введение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Четыре главных способа монетизации тренингов . . . . . . 11
Продажа билетов на тренинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Пассивные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
«Теплые» активные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Важность звонков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Кто будет звонить? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
«Холодные» звонки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Ответы на вопросы по телефону . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Сила халявы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Три варианта одного тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Многоступенчатость тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Страхи и возражения клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Ой, что это? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Полное неверие в результат. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Один в поле не воин . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Понятно, что ничего не понятно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Время и деньги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Избыток хуже недостатка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
А почему у вас получилось? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Доверие к вам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Многовато будет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Слишком легко? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Желание отгородиться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Боязнь потерять репутацию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Много труда и мало труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Губит людей вода. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Будет ли именно мне полезен этот тренинг? . . . . . . . . . . . . . 36
Преодоление возражений новичков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Работа с бывалыми . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Реакция клиентов на продажу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Какие наши мероприятия вы уже посетили?. . . . . . . . . . . . . 40
Ожидания участников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Что покупают на самом деле? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Тренинг «Быстрые результаты» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Замена телевизору . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Тренинговые наркоманы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Покупка историй. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Статус . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Чувство свободы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Сертификаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Продающее письмо к тренингу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
Крючок для клиента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Описание тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Боль ваших клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Описание программы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Дополнительные фишки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Mind map тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Видео . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Идеальный тренинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Следующие шаги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Структура тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Мастер-класс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Основной блок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
VIP-блок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Ценовая политика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Минимальная планка цены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Когда мало времени . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Обучение незнанию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Сила примеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Результат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Путь дерзости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Больше, чем ожидали. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Экспромт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Эффект тусовки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Перед началом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Слишком много . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
А если что-то пойдет не так? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Методы раскрутки тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Предварительная регистрация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Тающие скидки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
«Окно» в 36 часов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Кто не успел, тот опоздал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Плюс-минус бонус . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Бонусы для бедных. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Рейтинговая рассадка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Три по цене двух . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Безлимит . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Продажи во время тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Розничные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Продажи долларов со скидкой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Тренировка аудитории при помощи колоды карт . . . . . . . . 86
Скрытые продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Ответы на вопросы после тренинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Продажа депозита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Принципы успешных продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Продажи на конференциях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Предложение, от которого невозможно отказаться . . . . . 91
Великая формула ОДП. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Усиление ОДП. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Гарантии. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Виды гарантии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Гарантия на тренинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Ритейл (розничные продажи). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98
Организация зала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Организация пространства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Кофе-брейк и ритейл . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Каталог продуктов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Оформление розничной зоны. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Продавец в розничной зоне . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Продажа книг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Книжная фишка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Продажа чужих продуктов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Фото с участниками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Кредитки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Что и почем продавать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Спецпредложения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Сколько дисков включать в продукт? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Ценовая политика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Депозит. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Возврат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Продажа записей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Секретные фишки продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Фанаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Продажи без продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Розыгрыш призов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Короткий номер. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Перерыв . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
«Угон» аудитории . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Закрытая сессия. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Друг — в подарок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Повтор за полцены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Поездка в Вегас . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Онлайн-трансляции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Продажи после тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Вечный процесс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Продолжение следует . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Поддержка клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Я просто не мог не купить!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Аудио или видео? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Продажа блоками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Больше инфопродуктов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Цена после тренинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Этапы продаж после тренинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Типы отзывов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Получение отзывов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Диплом с юмором . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Работа с партнерами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Стратегические и дополнительные партнеры . . . . . . . . . . . 134
Договор с «крупными рыбами» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Важность чисел . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Тренинговые компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Купонные сервисы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Клиент, он же партнер . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Ленивые и жадные . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Максимизация денег. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Моделирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Способы оплаты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Дополнительные выгоды от тренингов. . . . . . . . . . . . . . . 146
Внедрение чужими руками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Пряник для сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
История про истории. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Как же все успеть?! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
История с конференции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Продавайте тренинг на тренинге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
Рецепт продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Путешествие на Фиджи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
История восхождения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Все выше и выше… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Анекдоты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Жесткий юмор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Истории успеха клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Звезды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Вирусы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Продажа корпоративных тренингов . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Пассивная модель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Выступления. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Описание услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Активная модель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Открытый тренинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Алгоритм для продвинутых. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Дополнительные преимущества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Гастроли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Marketing kit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Стандартные требования к описанию миссии. . . . . . . . . . . 181
Некоторые примеры миссий известных компаний . . . . . . 183
Ваша свита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Найм и воспитание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Два типа менеджеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Менеджер на тренинге. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Подстройка под клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Мастерство манипуляций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Внутреннее состояние . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
