Купить книгу Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев BOOMBOOKS книга почтой в интернет магазин книг  
 
 
 
  Купить книгу  Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев BOOMBOOKS книга почтой в интернет магазин книг
ICQ 638231463
sale@boombooks.com.ua
SiteHeart
 
 
Ваша корзина:
товаров: 0 шт.
на сумму: 0 грн.
 
 
 
Главная Новинки книг Акции Оплата Доставка книг RSS Контакты
 
 
 

  • Книга Конфликтология в схемах и комментариях. Анцупов
    Книга Конфликтология в схемах и комментариях. Анцупов
  • Книга Директора и дилеммы. Данн Патрик
    Книга Директора и дилеммы. Данн Патрик
  • Книга Самоучитель Adobe Photoshop CS3. Быстро и легко. Лендер  (+CD)
    Книга Самоучитель Adobe Photoshop CS3. Быстро и легко. Лендер (+CD)
  • Книга Процесс консалтинга. Построение взаимовыгодных отношений «клиент—консультант». Шейн
    Книга Процесс консалтинга. Построение взаимовыгодных отношений «клиент—консультант». Шейн
  • Книга Самоучитель С++. Васильев А.А., Каратыгин
    Книга Самоучитель С++. Васильев А.А., Каратыгин
  • Книга ArCon. Дизайн интерьеров и архитектурное моделирование для всех. Кидрук (+CD)
    Книга ArCon. Дизайн интерьеров и архитектурное моделирование для всех. Кидрук (+CD)
  • Книга Skype: бесплатные звонки через Интернет. Начали! Гольцман
    Книга Skype: бесплатные звонки через Интернет. Начали! Гольцман
  • Книга 7 навыков высокоэффективных семей. Кови
    Книга 7 навыков высокоэффективных семей. Кови
  • Книга Биржевая торговля по трендам. Как заработать, наблюдая тенденции рынка. Ковел
    Книга Биржевая торговля по трендам. Как заработать, наблюдая тенденции рынка. Ковел
  • Книга Основы программирования для чайников. 4-е изд. Вонг
    Книга Основы программирования для чайников. 4-е изд. Вонг
  • Книга Секреты цифрового сканирования со слайдов, пленок и диапозитивов. Дэвид Буш
    Книга Секреты цифрового сканирования со слайдов, пленок и диапозитивов. Дэвид Буш
  • Книга Самоучитель Основы программирования в Delphi 2007. (+ DVD). Культин
    Книга Самоучитель Основы программирования в Delphi 2007. (+ DVD). Культин
  • Книга Огненный цветок. Методика ДФС. ИНКструкция для пользователей Homosapiens. Игорь Калинаускас
    Книга Огненный цветок. Методика ДФС. ИНКструкция для пользователей Homosapiens. Игорь Калинаускас
  • Книга Библия торговли. Гитомер
    Книга Библия торговли. Гитомер
  • Книга Самоучитель Visio 2003. Карпов
    Книга Самоучитель Visio 2003. Карпов
  • Книга Microsoft ADO.NET 2.0 для профессионалов. Сахил Малик
    Книга Microsoft ADO.NET 2.0 для профессионалов. Сахил Малик
  • Танго. Операционная система из будущего. Дубовцев
    Танго. Операционная система из будущего. Дубовцев
  • Книга Adobe Photoshop CS3. Ретушь, спецэффекты, коллажи и карикатуры своими руками.Быстрый старт. Ли
    Книга Adobe Photoshop CS3. Ретушь, спецэффекты, коллажи и карикатуры своими руками.Быстрый старт. Ли
  • Книга MySQL. Справочник по языку
    Книга MySQL. Справочник по языку
  • Книга C#. Сборник рецептов. Агуров (+CD)
    Книга C#. Сборник рецептов. Агуров (+CD)

 
     
Книги и учебники по рубрикам
 Купить книги компьютерные
   Книги CAD-ы
   Книги 3d MAX
   Книги ACCESS
   Книги Adobe
   Книги Assembler
   Книги Basic
   Книги C, C++,С#
   Книги Delphi
   Книги EXCEL
   Книги HTML,XML, Dynamic,CSS
   Книги Java
   Книги JavaScript
   Книги Linux
   Книги Maple
   Книги Maya
   Книги OFFICE
   Книги Oracle
   Книги Pascal
   Книги Perl
   Книги PHP
   Книги SQL
   Книги UML
   Книги Unix
   Книги VBA
   Книги Visual Studio
   Книги WEB дизайн
   Книги Windows 2000
   Книги Windows Server
   Книги Windows Vista
   Книги Windows XP
   Книги WORD
   Книги Алгоритмы
   Книги 1C Учет
   Книги Издательские системы
   Купить книги по информатике
   Книги по компьютерной безопасности
   Купить книги по компьютерному железу
   Книги компьютерные сети
   Книги мультимедиа
   Книги Нейронные сети
   Книги ООП
   Книги Примочки программирования
   Книги по программированию для WEB
   Книги Прочая графика
   Книги прочая разработка
   Книги прочие CAD
   Книги прочие базы данных
   Книги прочие ОС
   Книги прочие офисное ПО
   Купить книги самоучители
   Книги Цифровое фото
   Заказ книг электронная коммерция
   Книги Corel
   Книги MAC
   Книги Windows 7
   Книги Прочее для интернет
   Книги Windows 8
   Книги SEO оптимизация и продвижение
   Книги Языки программирования
 Заказ книг по психологии
   Купить книги по психоанализу
   Заказ книг по психологии
   Купить книги по психологии бизнеса
   Книги психология женский клуб
   Заказ книг психология НЛП
   Купить книги психология общая
   Книги психология популярная
   Заказ книг психология прикладная
   Книги психология прочее
   Книги психология психотерапия
   Заказ книг психология социальная
   Книги психология тест
   Книги психология тренинг
 Купить книги по бизнесу и маркетингу
   Книги банки,деньги,кредит
   Купить книги по бизнесу
   Заказ книг по бухучету
   Книги инвестиционный бизнес
   Книги коммерция и продажи
   Купить книги по маркетингу и рекламе
   Заказ книг по менеджменту
   Купить книги по праву
   Заказ книг по предпринимательству
   Купить книги по финансам
   Заказ книг по экономике
   Купить книги по экономической теории
 Купить учебники
 Книги Гуманитарные науки
 Книги для детей и родителей



 
  Купить книги по бизнесу и маркетингу - Книги коммерция и продажи
Купить книгу   Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев
 
 
ISBN 978-5-459-01026-8
 Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев

69 грн.

SiteHeart
 Купить  Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев     Купить  Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев

год-2012

352 страницы

 

Когда мы говорим про управление, это означает, что мы невольно ведем речь о итоге, так как управление постоянно направлено на его получение. Ведь если нет результата или он получился не такой, какой планировался или требовался, значит, управление или отсутствовало, или было неэффективным. Т.к. добиваться результата в продажах - значит, уметь ими руководить. Этим книга Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев принципиально отличается от прочих изданий, посвященных продажам. Там немало сообщается о продажах как таковых, методах продаж, выборе каналов и прочих полезных вещах, однако при этом почти ничего не сообщается об управлении продажами. Это неспроста - данное представление в книгах отражает и умонастроение участников рынка - раз я занимаюсь продажами, значит, я ими и управляю. Иллюзия! Опасная иллюзия. Продавать и руководить продажами - большая разница. В основу системы управления продажами, изложенной в этой книжке, положена методология БОР - бюджета, ориентированного на результат. Кажется, при этом тут бюджет? Однако ведь продажи - работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) ради получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат, такова эффективность управления продажами. То есть конверсия показывает, насколько неплохо бюджет ориентирован на результат. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием "воронка продаж" (Sales funnel). Воронка результатом связывает опережающие, поведенческие параметры продавцов с результирующими, финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что позволяет руководителям руководить, ориентируясь на параметры процесса продаж, а продавцы мотивированы на достижение результатов. Интересы работников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж - управляемым! Потому эта книга написана не для экспертов по продажам, она написана для собственников и директоров - чтоб им было ясно, что из себя представляет система управления продажами, как ее построить и как с ее помощью добиться главной цели - руководить объемом продаж собственной компании, т. е. сделать его результативным!

 

 

Оглавление книги

Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев

 
Продажи… при чем здесь бюджет?! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 6
Глава    1. Ставки сделаны… а в чем проблема?  . . . 15
Задача №1: на сегодня хватает? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .17
Задача №2: куда расти завтра? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .19
Сколько вы хотите зарабатывать? 
Отрасль и масштаб бизнеса .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .19
Точки роста . Как вы туда попадете? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .25
Измерения матрицы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .25
Факторы успеха . И как вы победите? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .48
Глава     2. Удовлетворение потребителя — 
наша миссия?! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 65
Если клиенты не покупают… что же мы продаем? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .67
Посредники тоже клиенты! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .74
Нет отношений — нет продаж .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .77
CRM по-русски .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .83
Сколько денег у вашего клиента? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .87
Функциональный тип потребления .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .89
Стандартный тип потребления .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .91
Престижный тип потребления .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .94
Всяк сверчок знай свой сегмент .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .96
Картина маслом .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .99
И снова о посреднике .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 102
И зачем нам эта потребительская ценность? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 103
И с чем ее едят? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 106
Сортировка клиентов .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 110
Мимо кассы? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 112
Не по адресу .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 115
Слуга двух господ .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 117
«Продажная» бюрократия .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 121
Объединитель усилий .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 125
Глава     3. Все утекает в воронку .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 127
«Черный ящик» продаж .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 129
И кто его знает… .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 134
Отношения с клиентом — вечный кайф? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 137
Когда клиент созреет, будем брать! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 141
Продуйте свою воронку продаж! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 147
О лозунгах в продажах .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 162
В какую воронку льются показатели? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 166
Показатели: неужто все оцифровать? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 171
КПД коммерческой службы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 180
Глава     4. Взвешено, сосчитано, продано .  .  .  .  .  .  .  . 193
Управляемый объем продаж возможен? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 195
Планирование: сколько нужно для полного счастья? .  .  .  .  .  .  . 204
Контроль: вы пишите… все, что непонятно, объясню .  .  .  .  .  .  .  . 217
Отчет о работе с клиентами 
(группировка: менеджер > клиент) .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 224
Отчет по переговорам с клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Отчет по показателям менеджеров .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 233
А туда ли вы попали? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 235
Глава     5. Аквариум в тихом омуте .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 243
В четвертый раз! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 245
Перевод стрелок .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 261
Стенка — на стенку! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 267
«Звездные войны» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 275
Глава     6. Кому в продажах жить хорошо? .  .  .  .  .  .  .  . 287
Избегайте избегателей! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 289
Люмпенский (избегательный) тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 291
Патриотический тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 292
Профессиональный тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 294
Хозяйский тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 295
Коммерческий (инструментальный) тип мотивации .  .  .  . 296
Одна большая или много маленьких? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 306
Где деньги, Зин? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 325
Фиксированная часть компенсационного пакета .  .  .  .  .  .  .  . 325
Переменная часть компенсационного пакета .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 327
Технология разработки системы мотивации 
для персонала продаж .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 328
Экономия: а вы не переплачиваете? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 336
Вместо послесловия .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 342
На войне как на войне! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 344
Танковый прорыв . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345
Об авторах .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 348
Группа компаний «ИНТАЛЕВ» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 350
Теги: | Атака | | на | | результат | | Продажи | B2B | | Федосеев |

Share |
 
     



    Купить книги в разделе Купить книги по бизнесу и маркетингу - Книги коммерция и продажи  
 
Книга Розничная торговля: войны гигантов. Сет Эндрю
Купить Книга Розничная торговля: войны гигантов. Сет Эндрю Розничная торговля ? важнейший инструмент влияния на экономику страны и мира в целом. В этой книге уделяется особое внимание международной торговле продуктами питания, которая в последние годы растет небывалыми темпами. Авторы рассматривают текущую ситуацию на рынке и тенденции его развития, иллюстрируя материал конкретными примерами.
Книга Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов. Сысоева
Купить Книга Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов. Сысоева Как правильно стандартизировать работу магазина? Данная книга поможет вам правильно разработать инструкции и регламенты по трем основным направлениям:
 
     


     
 
 
Главная Новинки книг Акции Оплата Доставка книг RSS Контакты
 
 
BOOMBOOKs 2009-2011 Создание сайтов & Раскрутка сайтов SKYLOGIC