год-2012

496 страниц

В этой книжке Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке. Бакшт я расскажу Вам о тех ключевых моментах и закономерностях, на которые нужно обратить особое внимание при создании и развитии бизнеса услуг. Основой издания послужил мой шестнадцатилетний опыт ведения бизнеса, и опыт, полученный мной в ходе консультирования собственников фирм. Как в действительности создается и развивается бизнес услуг? Какие опасности подстерегают Вас при этом? Ответы на эти вопросы Вы найдете на страницах книжки. Вы познакомитесь с реальными историями как успешных, так и провальных бизнес-стратегий. Все основные фазы построения бизнеса услуг рассмотрены на примерах настоящих компаний, в создании и развитии которых я принимал участие. Вы узнаете об эффективных моделях и методиках построения бизнеса услуг. Технологии, о которых рассказывается в книжке, проверены на практике. Благодаря их применению бизнес может успешно развиваться, занимать первые места на рынке. Как в собственном, "домашнем" регионе, так и на обширной территории РФ и стран СНГ. Надеюсь, так и будет в том бизнесе, который Вы строите и развиваете теперь. Или в Вашем новом проекте! Я адресую эту книгу собственникам и руководителям коммерческих компаний, и тем, кто лишь создает собственный I бизнес-проект.

Оглавление книги

Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке. Бакшт

От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

глава 1. За чтО Клиенты будут платить вам деньги? . . . . . . . . . . . . . . . .11

1.1. Бизнес-идея и миссия Компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

1.2. Стадии развития продукта на конкурентном рынке . . . . . . . . 15

1.3. Этапы развития рынка: концепция S-образной кривой . . . . . . 23

1.4. Овеществление услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

1.5. Ценообразование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

1.6. Расчет бизнес-плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

практический опыт. мой первый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69

Как я увидел возможность организовать свой бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69

Как мы за неделю собрали бизнес из ничего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74

Как мы чуть не потеряли рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78

Как мы предприняли обходной маневр . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

Как мы воевали с одними, дружили с другими и росли . . . . . . . . . . . . . . . . . .87

Как нам подарили лидерство на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101

Как мы бесились с жиру . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105

…и чем все это закончилось . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108

глава 2. ЗапусК биЗнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115

2.1. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник . . . . . . . 116

2.2. Первая команда: вербовка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

2.3. Набор и профессиональная подготовка сотрудников . . . . . . . . 129

2.4. Делегируем все, что можем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

практический опыт. тренинговые Компании — бизнес или бедствие? . . . . .140

Финансовая нестабильность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142

Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата . . . . . . . . . . . . .144

Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса . . . . . . . . . . . . . .148

Малая защищенность от увода бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151

Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе . . . . . . . . . . . . .153

практический опыт. история сети фастфуда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

Знакомство с героем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

Перспективный бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

Выход на новый уровень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .160

Неожиданный финал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162

Обратная сторона бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163

глава 3. рОст и раЗвитие биЗнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . . .175

3.1. Сумасшедшие идеи и планы действий . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

3.2. Развитие через видоизменение бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . 180

3.3. Организация производства услуг и полезная бюрократия . . . . 182

3.4. Управление финансами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

3.5. Охота на Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

3.6. Экспертная репутация и система личного бренда . . . . . . . . . . 201

Приложение. Цели построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . 215

План построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218

Три компонента системы продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218

Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228

практический опыт. история интернет-провайдера . . . . . . . . . . . . . . . . .244

Как возникла идея бизнеса и соучредители познакомились друг с другом . . . . 244

Как меня за ручку привели в новый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .249

Как мы засветились на рынке, но не с тем бизнесом, с которым собирались . . . 255

Как соучредители поссорились друг с другом на почве технических

разногласий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .267

Как мы должны были погибнуть в дефолт 1998 года . . . . . . . . . . . . . . . . . .275

Как мы поднялись благодаря дефолту и конкурентам . . . . . . . . . . . . . . . . .277

Как мы всех обогнали в области рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .286

Как нас хотели удушить заживо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .301

Как мы совершили чудо, затеяли войну с конкурентами и устроили

террор на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .305

Как мы построили семь отделов продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .324

Как мы создали информационный интернет-портал и стали монополистами . . . . . .343

The show must go on! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .358

глава 4. священная вОйна КОммерсантОв и технарей . . . . . . . . . . . .361

4.1. Мой опыт боевых действий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362

4.2. Почему технари всегда виноваты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366

4.3. Почему коммерсанты не могут выиграть войну . . . . . . . . . . . 370

4.4. Паритета не будет! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373

4.5. Реорганизация технических подразделений . . . . . . . . . . . . . 378

глава 5. мОтивация и Оплата труда в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . .405

5.1. Технология разработки сдельной системы оплаты труда . . . . . 406

5.2. Волчья жизнь: сага о сдельной оплате труда коммерсантов . . . . 411

5.3. Собрать вовремя: зарплата клиентского отдела . . . . . . . . . . . 421

5.4. Сдельная оплата труда продавцов-консультантов

в интернет-центрах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429

5.5. Сдельная оплата труда руководителей производства . . . . . . . . 431

5.6. Технология ускорения: зарплата монтажных бригад и службы

поддержки Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433

5.7. Системный подход: премирование системных администраторов 434

5.8. Маленькие финансовые хитрости: зарплата главбуха

и финансиста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 436

глава 6. Защита биЗнеса услуг От увОда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .439

резюме: ключевые правила построения бизнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . .445

прилОжения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .447

Приложение 1. Книги Константина Бакшта . . . . . . . . . . . . . . . . 448

«Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных

результатов». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 448

«Боевые команды продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453

«Усиление продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 455

«Как загубить собственный бизнес: вредные советы

российским предпринимателям». . . . . . . . . . . . . . . . 459

«Большие контракты» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 464

«Вкус жизни» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 468

Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг» . . . . . 473

«Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж»:

информация о Компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 473

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж» 475

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта

«Принципы профессионального собственника: быть

владельцем бизнеса — или его рабом?» . . . . . . . . . . . . 479

Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене» 482

Семинар-тренинг Константина Бакшта «Путь к финансовой

свободе» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 487