Эта книга срывает покров таинственности с, пожалуй, важнейшей процедуры управления бизнесом и принятия ключевых инвестиционных решений. В ней показано, как с помощью современных технологий анализа и прогнозирования можно резко упростить процесс планирования и одновременно поднять его точность, несмотря на отсутствие точной информации на рынке. Большой объем предлагаемых в книге практических инструментов позволяет быстро перейти к разработке собственных моделей прогнозирования рынка и детального планирования продаж компании. Данные модели и инструменты были апробированы в десятках проектах как для крупнейших международных компаний, так и для российских. Сотни менеджеров, от аналитиков до генеральных директоров, оценили практичность и применимость данных подходов на 9 баллов по 10-балльной шкале. Издание предназначено для сотрудников и руководителей отделов продаж и аналитических служб, а также для директоров по развитию и руководителей предприятий.
Оглавление
1 ГЛАВА. РЫНОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ И ПОВЫШЕНИЕ СТОИМОСТИ
1.1. Что и как прогнозируем
1.2. Три постулата недостоверности и три способа повышения точности оценок
1.3. Обзор техник прогнозирования
1.4. Экспертно-интуитивные техники
1.5. Математически-статистические техники
1.6. Процедуры прогнозирования рынка и планирования продаж
2 ГЛАВА. ПРОГНОЗ ЕМКОСТИ РЫНКА
2.1. Обзор семи подходов к расчету емкости рынка
2.2. Статистика продаж
2.3. Удельное душевое потребление
2.4. Покупательское поведение
2.5. Окончательное определение емкости рынка
3 ГЛАВА. ПЛАН ПРОДАЖ КОМПАНИИ
3.1. Обзор подходов к планированию продаж
3.2. Подход № 2: история продаж
3.3. Подход № 3: расходы и прибыль
3.4. Подход № 4: каналы продаж
3.5. Подход № 5: доля компании
3.6. Подход № 6: эффективность бизнеса
3.7. Подход № 7: цели маркетинга
3.8. Финальное решение
4 ГЛАВА. ПЛАН ПРОДАЖ ПО РЕГИОНАМ, АССОРТИМЕНТУ И МЕСЯЦАМ
4.1. Планирование продаж по регионам
4.2. Планирование по SKU
4.3. Планирование продвж по месяцам
4.4. Итоговый план продаж в регионе
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. ПОДВЕДЕМ ИТОГ, ИЛИ КАК С ЭТИМ ВЗЛЕТЕТЬ
