Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Кто мы такие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Для кого написана эта книга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
1 . Как выстроить систему продаж в розничном магазине . . . . . . 9
Самая главная проблема руководителей магазинов . . . . . . . . .11
Главные составляющие увеличения прибыли . . . . . . . . . . . . . .13
Как контролировать рост бизнеса . Измерения . . . . . . . . . . . . . .14
Откуда на самом деле берется прибыль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
2 . Как перестать конкурировать по цене и начать продавать
свои товары дорого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Какие клиенты на самом деле вам нужны .
Три типа клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
прибыли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
Почему в малом бизнесе не нужно снижать цены . . . . . . . . . . .25
Почему увеличение цены — это хорошо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26
Что такое цена и как обосновать ее повышение . . . . . . . . . . . . .28
Тестирование цен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
3 . Как продавать больше товаров каждому клиенту . . . . . . . . . . 37
Увеличиваем сумму покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39
Предлагаем более дорогой товар . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40
Предлагаем сопутствующий товар . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41
Как происходят продажи в большинстве магазинов,
которые не используют технику увеличения среднего чека 43
Клиент не может купить то, о чем он не знает . . . . . . . . . . . . . .44
Продаем «пакетами» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45
Продаем дополнительные опции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46
Продаем мелкий опт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
Купи три, четвертый — в подарок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
Золотая карта с большой скидкой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
Поощряйте клиентов за превышение обычной
суммы покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
4 . Как превращать потенциальных клиентов в покупателей . . . 51
Увеличиваем конверсию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53
Как прохожий становится вашим постоянным клиентом . . .53
Чем отличается обычная продажа от активной . . . . . . . . . . . . .59
Продавцы, которые продают . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60
Четыре фактора успеха продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60
Легкий способ улучшить работу продавцов . . . . . . . . . . . . . . . .62
Какие вопросы нужно задавать клиентам . . . . . . . . . . . . . . . . . .64
Как мотивировать продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
Как найти отличного продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73
Как гарантии увеличивают продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85
Как с помощью отзывов увеличить продажи . . . . . . . . . . . . . . .87
Продающие таблички . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91
Как выстроить систему конверсии? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92
5 . Как работать с постоянными клиентами . .
Увеличиваем частоту визитов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Важность клиентской базы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97
Как собирать клиентскую базу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98
Начните активнее работать с верхушкой вашей
клиентской базы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100
О чем сообщать клиентской базе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
Превосходите ожидания клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .103
Разбудите спящего клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
Как вернуть клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106
6 . Как обеспечить постоянный поток новых клиентов . . . . . . .111
Увеличиваем число заинтересованных людей . . . . . . . . . . . . .113
Многошаговые продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113
Карта торговой территории . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117
Партнерские программы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120
«Сарафанное радио» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .123
Лотерея . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127
Как писать продающую рекламу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129
Тестирование рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .134
7 . Как увеличить продажи магазина с помощью Интернета . . .139
Есть ли у вас сайт? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141
Довольны ли вы продажами на сайте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143
Как увеличить эффективность сайта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145
Как привлечь посетителей на сайт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151
Самый быстрый и дешевый способ получения
новых клиентов через Интернет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .152
Другие виды интернет-рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Специальный подарок для наших читателей . . . . . . . . . . . . . . .158
