год-2012
256 страниц
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех. В этой книге 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. Мрочковский авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе. Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге. Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей. Обязательная настольная книга для любого бизнесмена, генерального и коммерческого директора, руководителя отдела продаж, а также для всех, кто собирается ими стать.
Оглавление книги
99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. Мрочковский
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Контроль отдела продаж . Как пасти котов? . . . . . . . . . . . . . 8
Рабочие инструменты менеджера по продажам . . . . . . . . . . . .8
Отчет по результатам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8
Чек-лист на каждый день . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Рабочий журнал. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Журнал звонков и встреч . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
База по дожиманию продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Отчет о проведенной встрече . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Клиентская база. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Рабочие инструменты руководителя отдела продаж . . . . . 27
Чек-лист на каждый день . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Отчет по работе отдела продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Контроль системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Пошаговая инструкция написания
коммерческого предложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Проведение планерок в отделе продаж . . . . . . . . . . . . . . . 43
Работа с текущими клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
План продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Идеальный день менеджера по продажам . . . . . . . . . . . . 51
Регламент работы отдела продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Находим дыры в системе продаж . Куда утекают деньги?
(Аудит системы продаж) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Анализируем клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Лучшие клиенты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Те, кто покупает реже всего. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Те, кто ушел после первой покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Общее соотношение всех позиций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Как работают ваши менеджеры по продажам? . . . . . . . . . . . 60
По уровню продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
По количеству ключевых клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
По результативности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Изучаем ассортимент компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Самые ходовые товары . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Самые неходовые товары . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Товары, с которыми чаще всего совершают
дополнительную покупку. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Самые ходовые товары для дополнительной покупки . . . 72
Самый неходовой товар для дополнительной покупки . . 73
Анализируем объем продаж на определенной территории . . 73
По выгодности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
По убыточности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Самые перспективные регионы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Как работают торговые точки (филиалы)? . . . . . . . . . . . . . . 75
По результативности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
По уровню продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
По рентабельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Анализируем эффективность рекламных носителей . . . . . 79
По результативности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
По рентабельности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Техники ведения переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Телефонные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Основные ошибки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Что нужно для эффективных телефонных продаж. . . . 88
Технология работы с входящими звонками. . . . . . . . . . . 92
Скрипты исходящих звонков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Шаблоны работы с возражениями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Продажи один на один. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Пошаговая модель ведения переговоров. . . . . . . . . . . . . . 98
Ситуационные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Проблемные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Извлекающие вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Построение цикла извлекающих вопросов . . . . . . . . . . 114
Направляющие вопросы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Завершение сделки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Скрипт продажи дополнительного товара . . . . . . . . . . . 122
Скрипт сбора контактов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Анкета сбора контактов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Продажи в торговом зале . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Фишки, используемые для увеличения продаж
в торговом зале. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Чек-лист утренней проверки торгового зала . . . . . . . . . . . . 134
Планировка торгового зала
и расположение товара . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Скрипт определения потребностей клиента . . . . . . . . . . . . 145
Отчет по определению потребностей клиента . . . . . . . 147
Мотивация менеджеров по продажам . . . . . . . . . . . . . . . 148
Базовая система оплаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Мотивационная доска . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Работа с дебиторской задолженностью . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
Какой процент должны получать менеджеры
по продажам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Нематериальная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Схема выплаты бонусов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Тайм-менеджмент для руководителя . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Список задач. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Методы эффективного делегирования текущих задач. . . 177
Чего не должен делать руководитель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Чем должен заниматься руководитель? . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Идеальный день руководителя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Эффективное рекламное сообщение . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Пошаговый алгоритм составления рекламного
объявления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Оценка эффективности рекламных носителей. . . . . . . . . . 200
Измерение эффективности рекламного сообщения . . . . . 202
Проведение партнерской рекламной кампании.
Пошаговый алгоритм. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Продажи через Интернет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .208
Как правильно создать сайт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Инструкция по созданию каталога продукции. . . . . . . . . . 216
Инструкция по совершению
дополнительных продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Использование партнерских программ . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Страница с бесплатным материалом
для потенциальных клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
Шаблон страницы для привлечения дилеров . . . . . . . . . . . 224
Обучение клиентов. Как это сделать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Как писать статьи на сайт? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Проведение онлайн-семинаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Принцип «уплывающих цен» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Наем продающего персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Три главных нюанса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Что вы должны показать в своей вакансии? . . . . . . . . . . . . 236
Требования для менеджеров по продажам. . . . . . . . . . . . . . 237
Собеседование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
Удержание персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
Обучение новых сотрудников. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
Инфомаркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .242
Пошаговая инструкция создания информационного
продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
Структура информационной мини-книги в малом
и среднем бизнесе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Страница сбора контактов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Шаблон текста для привлечения внимания
потенциальных клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Запрос обратной связи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Звонок клиенту после подписки
на информационный продукт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Письма для совершения первой продажи. . . . . . . . . . . . . . . 248
Специальный подарок для наших читателей —
бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи» . . . . . . . . . 252
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254
Что делать, если нужна помощь в реализации
и внедрении стратегий из этой книги?. . . . . . . . . . . . . . . . . . 254
Дополнительный секретный подарок . . . . . . . . . . . . . . . . 256
