год-2011
272 страницы
Как трудиться с клиентом, чтоб добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара? Общение с клиентом - процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книжки бизнес-тренера Аси Барышевой "Как продать слона" поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете в книжке Как продать слона. 5-е изд. Барышева как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать "слона" с наибольшей для вас выгодой! Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов.
Оглавление книги
Как продать слона. 5-е изд. Барышева
Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Зачем нужны приемы заключения сделки? . . . . . . . . . . . . . . 7
Общий план заключения сделки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Глава 1. Сбор информации о клиенте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Невербальное общение в работе менеджера
по сбыту. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Зачем продавцу слушать клиента? Что интересного
он может сообщить? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Глава 2. Презентация товара . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Обращение к выгоде клиента —
универсальный прием убеждения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Переформулирование свойств товара в выгоду
для клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Глава 3. Работа с сомнениями клиента
и завершение сделки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131
Восемь правил работы с сомнениями клиента . . . . . . . . . 137
Завершение сделки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Глава 4. Работа с конфликтным клиентом . . . . . . . . . . . . . . . . . .153
Неэффективные приемы реагирования на критику. . . . . 157
Приемы эффективного реагирования на критику . . . . . . 164
Как справиться с собственным раздражением? . . . . . . . . 169
Глава 5. Типы клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175
Мыслительный тип. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Чувствующий тип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Решающий тип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Воспринимающий тип. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
Глава 6. Особенности работы с корпоративным клиентом. . . .189
Цели и задачи клиента. Актуальная ситуация клиента. . . 194
Корпоративная культура клиента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Предложения конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Глава 7. Холодный звонок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Холодный звонок — это сложно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Ошибки продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
Холодный звонок — сделка в миниатюре. . . . . . . . . . . . . . 211
Хорошая подготовка — залог увеличения
количества встреч . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Определяем сегмент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Портрет типового представителя сегмента . . . . . . . . . . . . 217
Свой человек . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Использование информации о клиенте . . . . . . . . . . . . . . . 220
Предварительный сбор информации о клиенте . . . . . . . . 222
Сбор информации в процессе холодного звонка. . . . . . . 224
Вопросы при телефонном звонке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
Приемы убеждения при холодном звонке. . . . . . . . . . . . . 228
Работа с сомнениями при холодном звонке . . . . . . . . . . . 229
Глава 8. Как повысить уверенность в себе . . . . . . . . . . . . . . . . . .233
Отношение к работе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
Отношение к клиентам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
Отношение к телу. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Отношение к себе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .263
Литература. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267
