ISBN

91.97 грн.

  

2009г.
Количество страниц:256

Чтобы стать продавцом рекламы, им нужно родиться — или прочитать эту книгу! Она содержит четкий алгоритм действий и практических инструкций о том, что делать рекламному агенту в условиях кризиса, чтобы быть выслушанным, добиться встречи с клиентом и заключить договор о долговременном сотрудничестве. Здесь нет долгих теоретических объяснений, а есть конкретные рекомендации на основе опыта российских специалистов. Собрана целая коллекция эффективных ответов на типичные возражения рекламодателя: «Нам не нужна реклама», «Нас и так все знают», «А будет ли эффект?», «Дорого», «Не будем давать рекламу по причине финансового кризиса» и другие. Предлагается сборник языковых и поведенческих шаблонов, алгоритмов действий, рекомендаций и советов, техник продаж с примерами, а также практических заданий и тестов для самоанализа.
Издание предназначено для рекламных агентов, менеджеров по продаже рекламы, руководителей отделов продаж, а также бизнес-тренеров и консультантов.

Оглавление
От автора   
Введение.  Продажи рекламных услуг в условиях современности   
Глава 1.Основные особенности и принципы продажи рекламных услуг        
Глава 2.Идеология продаж и особенности личности продавца рекламы   
Глава 3.О финансовом кризисе, планах продаж
и мотивации сотрудников   
Часть I.Алгоритм продаж рекламных услуг
Глава 4.Подготовительный этап   
Глава 5.Установление контакта
Глава 6.Выявление потребностей, актуализация и формирование
потребности у клиента
Глава 7.«Контролируемый диалог» и другие техники активного
слушания   
Глава 8.Коммерческое предложение   
Глава 9.Работа с сопротивлением клиента. Обработка возражений   
Глава 10.Переговоры о цене. Торг. Скидки.
Глава 11.Завершение сделки. Техники подталкивания к сделке
Часть II.  Постпродажное обслуживание   
Глава 12.Модульность предложения: Рекламные кампании/Пакет
рекламных услуг
Глава 13.Формирование лояльного клиента.
Глава 14.Работа с дебиторской задолженностью   
Глава 15.Работа с рекламациями.  Работа с эмоциональным
сопротивлением. Агрессивный клиент   
Часть III.  Планирование и самоанализ работы как факторы
повышения эффективности работы менеджера-консультанта по продажам   
Глава 16.Планирование. Самоанализ   
ПРИЛОЖЕНИЯ   
Приложение 1.  Досье-дневник переговоров
Приложение 2.  Подсчет времени по видам работ менеджера-консультанта   
Приложение 3.  Таблица для самоанализа и обратной связи для менеджеров по продажам рекламы   
Приложение 4.  Самоанализ показательной и содержательной стороны работы менеджера-консультанта с целью планирования
профессионального роста на текущий год
Приложение 5.  Критерии «чистки» клиентской базы   
Приложение 6.  «Чистка базы». Классификация отказов   
Приложение 7.  Тест на наличие шаблонности в работе   
Список литературы