В этой книге рассмотрены лучшие методы работы успешных торговцев в различных сферах и на их основе выработан простой стратегический процесс, помогающий добиться успеха при заключении трудных сделок и в развитии отношений с клиентами. Ведь сейчас значительное внимание уделяется менеджменту отношений с клиентами, однако сначала эти отношения надо установить. Большое внимание автор уделяет управлению "возможностями" при заключении крупных сделок в межкорпоративном бизнесе, особо подчеркивает важность оценки конкурентной ситуации при разработке стратегии, поскольку требуется привлечь внимание к предложениям большого количества покупателей. Кроме того, в книге рассматривается ряд новых концепций (например, изменение акцентов и стратегии продаж в зависимости от времени), структура эффективной команды по продажам, а также динамичный стратегический процесс, затрагивающий четыре уровня: рынок, потенциального клиента, возможности и индивидуальный уровень. Все вышеперечисленное делает эту книгу интересной и полезной в первую очередь для менеджеров по продажам, маркетологов и консультантов. Благодаря этой книге ваша команда поднимется в продажах к новым высотам.
Оглавление
Благодарность автора 15
Введение 17
ЧАСТЬ I. ЧТО ТАКОЕ СЛОЖНАЯ СДЕЛКА 21
Глава 1. Ситуация выходит из-под контроля 23
Глава 2. Почему эти сделки сложные 35
Глава 3. Оценка конкурентоспособности - пропасть или испытание 45
Глава 4. Талант и командные продажи 51
Глава 5. Арсенал конкурентных преимуществ 73
ЧАСТЬ II. РЕШЕНИЕ - R.A.D.A.R. 81
Глава 6. Как упростить комплексные сделки 83
Глава 7. Шаг 1: привяжите решение к проблеме (или выгоде) 87
Глава 8. Шаг 2: оцените потенциального клиента 107
Глава 9. Шаг 3: добейтесь конкурентных преимуществ 117
Глава 10. Шаг 4: определитесь с процессом принятия решения 129
Глава 11. Шаг 5: продавайте тем, кто наделен властью 141
Глава 12. Шаг 6: обсуждайте стратегический план 157
ЧАСТЬ III. СТРАТЕГИИ ДЛЯ НЕМЕДЛЕННОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ 173
Глава 13. Шестнадцать стратегий на уровне возможности 175
Глава 14. Изменение акцентов и тактика, основанная на времени 193
Глава 15. Десять стратегий на индивидуальном уровне 203
Глава 16. Обращение к руководству и политическая навигация 209
ЧАСТЬ IV. ВЫИГРАТЬ ДО НАЧАЛА СРАЖЕНИЯ: УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТОМ 223
Глава 17. От управления возможностями к управлению взаимоотношениями 225
Примечания 237
Библиография 241
