Эта книга затрагивает проблемы, с которыми в недалеком будущем придется столкнуться всем бизнесменам. Создается впечатление, что чем шире ассортимент продуктов и услуг, тем труднее сегодня угодить потребителю. Что же говорить о завтрашнем дне? Авторы, одни из самых передовых современных ученых, занимающихся вопросами перспектив развития стратегии продаж, считают, что в конкурентной борьбе победят те компании, которые примут новую концепцию ценности, то есть научатся создавать ценность вместе с потребителями. На многочисленных примерах реальных компаний, открывающих новые методы работы, они доказывают справедливость этой концепции. Книга адресована предпринимателям, управляющим компаниями, менеджерам по продажам и другим руководителям высшего звена.
Краткое содержание
О авторах
Предисловие
Глава первая
Совместное создание ценности
Изменяющаяся роль потребителя
Взаимодействие «потребитель — компания»: формирующаяся реальность создания ценности
Совместное создание ценности
Открытие новых методов
Глава вторая
«Конструктор» для совместного построения ценности
Взаимодействие «потребитель — компания» в совместном создании ценности: пример Sumerset
«Конструктор» для совместного создания ценности
«Кубики» в комбинации
Глава третья
Опыт, полученный от совместного создания ценности
Опыт совместной деятельности как основа ценности: пример Napster
«Мнение компании» против «мнения потребителя»
Глава четвертая
Создание новых впечатлений
Ситуация, в которой получают опыт: пример Lego Mindstorms
Формирование ситуации для получения нового опыта
Возможности возникающих технологий как активаторов нового опыта
Интеграция активаторов нового опыта в ситуацию, в которой получают опыт
Глава пятая
Персонализация опыта
Персонализация опыта совместного создания ценности
Глава шестая
Сети распространения опыта
Развитие сети распространения опыта: пример Джона Дира
Социальные и технические активаторы получения опыта
Создание социальной и технической инфраструктуры для поддержки разнообразных впечатлений
Быстрое изменение конфигурации ресурсов
Доступ к компетенции
Управление качеством впечатлений
Глава седьмая
Рынок как форум
Концепция рынка
Развивающиеся потребительские сообщества
Разнообразие способов взаимодействия
Совместное формирование ожиданий: стадии развития компании
Совместное формирование впечатлений
Глава восьмая
Формирование нового стратегического капитала
Непостоянное место основных компетенций
Непостоянное место инновации
Новое конкурентное пространство
Формирование нового стратегического капитала
Глава девятая
Менеджер как потребитель
Создание инфраструктуры для управления качеством опыта в реальном времени: пример отделения неотложной помощи
Менеджер как потребитель: условия
Глава десятая
Быстрое формирование знания
Концепция ситуации, в которой получают знания
Преимущества среды, позволяющей получать знания: пример Buckman Labs
Формирование ситуации, позволяющей получать знания
Глава одиннадцатая
Стратегия как открытие
Изменение взгляда на ресурсы
Сотрудничество и стратегия
Сотрудничество как совместное создание ценности
Риски и затраты, связанные с сотрудничеством
Глава двенадцатая
Формирование новых возможностей для будущего
Проектирование и разработка продукта
Ценообразование, бухгалтерский учет и выставление счетов
Управление контактами
Бренды и управление ими
В помощь читателю
Библиография
Примечания
Именной указатель
Указатель компаний, организаций, учебных заведений
